Empecemos por un principio básico comercial: cualquier idea de negocio tiene que ser rentable.  En el caso de un e-commerce, idealmente, éste debe sostener sus propios costos operativos, de mantenimiento y programación a través la venta productos y/o servicios publicados, modelos de suscripciones, publicidad paga, entre otros. 

Pero ¿Cómo saber qué tan rentable o no está siendo una plataforma web o una app móvil? Pues sencillo: ¡Midiéndose! Hoy por hoy podemos aplicar KPIs de ventas, mercadeo, gestión y experiencia de compra que nos permiten saber si estamos logrando los resultados esperados y alcanzar eso que tanto queremos: un retorno de inversión.

Los indicadores de rendimientos tienen que estar basados en tus objetivos y sirven para hacerle seguimiento al desempeño de tu negocio online. Así que en este artículo, te vamos a enseñar 10 KPIs claves para medir el éxito de tu e-commerce y cómo calcularlos. 

1. Valor promedio de pedido (en inglés, Average Order Value)

También conocido como cesta de la compra media, el AOV te permite saber cuánto gastan normalmente los usuarios en un solo pedido. Se determina utilizando las ventas por pedido y no las ventas por cliente.

Aunque un cliente puede regresar varias veces para realizar una compra, cada pedido se incluiría en AOV por separado. Este KPI se calcula de la siguiente manera:

AOV = Ingresos totales / Número de pedidos.

2. Beneficio o margen bruto

El beneficio bruto es la cantidad de dinero que se gana tu negocio luego de restar los costos que requiere el mantenimiento y la gestión del  e-commerce. Su fórmula es:

Ganancia bruta = Costo total de bienes vendidos – Cantidad total de ventas.

3. Margen de beneficio 

Es el porcentaje que representa la ganancia de tu empresa durante un período específico. La fórmula para calcularla es:

Margen de beneficio medio = Beneficio bruto / Ingresos

4. Tasa de conversión (CR)

En inglés “Click Rate”, la tasa de conversión te ayudará a medir cuándo un usuario se convierte en comprador. La base es el total de usuarios que visitan tu sitio web y la idea es calcular el porcentaje de esas personas que realmente compraron o realizaron una acción deseada en la plataforma.

Tasa de conversión = (Número total de visitantes en el sitio web / Número total de conversiones) x 100

5. Tasa de abandono del carrito de compras 

La  tasa de abandono del carrito de compras (en inglés CAR, “Cart Abandonment Rate”) es un KPI de comercio electrónico que te permite conocer cuántos visitantes agregan productos al carrito de compras, pero no los están revisando o comprando. 

Es un indicador importante para encontrar oportunidades de mejora en la experiencia del usuario o en los precios de los productos y/o servicios. La fórmula es:

CAR = 1 – (Número total de transacciones completadas / Número total de carritos de compras) x 100

6. Tasa de conversión del carrito de compras (CCR)

Conocido en inglés como “Cart Conversion Rate” Es uno de los KPIs m[as importantes para medir el éxito de tu e-commerce porque calcula el porcentaje de clientes que finalmente decidieron comprar los productos que agregaron al carrito. Puedes obtener este indicador de la siguiente manera:

CCR = (Conversiones totales / Número total de visitantes) x 100

7. Valor de vida del cliente (CLV)

En inglés “Customer Lifetime Value”, es un KPI que representa un pronóstico del total de dinero que se espera que un usuario gaste en la compra de tus productos y/o servicios, durante todo el tiempo en que es cliente.

CLV = (Contribución de utilidad anual del cliente x Número promedio de años como cliente) – el costo inicial de adquisición del cliente

Por su parte, el costo inicial de adquisición del cliente (CAC) indica cuánto tienes que gastar para adquirir un cliente nuevo.

CAC = Costos Gastados en la Adquisición de Clientes / Número de Clientes Adquiridos

En ese sentido, el Customer Lifetime Value es la relación entre los ingresos que te genera un cliente vs lo que a ti te costó obtenerlo.

8. Tasa de cancelación o Churn Rate

El Churn Rate es una variación que se utiliza para conocer qué proporción de clientes se han dado de baja de un servicio, cancelaron la suscripción a una plataforma streaming o abandonaron una membresía.

El objetivo de las empresas es conseguir una tasa de cancelación del 0%. Sin embargo, esto no es un objetivo realista: cada mes, lo más habitual es que tu negocio tenga altas y bajas.En empresas B2B, el Churn Rate ideal es entre un 1 y un 3%. En empresas B2C, entre el 3 y el 5% es un buen rango. Este KPI se calcula de esta forma:

Churn Rate = (número de clientes que quedan a final de mes –  número de clientes que estaban al principio) / divida por el número total de clientes al principio del mes x 100.

9. Tasa de repetición de compra (RPR)

La tasa de repetición de compra sirve para calcular el número de clientes que vuelven a tu web para realizar una segunda adquisición de productos o servicios. Además, te permite medir la lealtad y fidelidad del cliente. 

RPR = Compras de Clientes Repetidos / Compra Total

10. Frecuencia de compra

Mide el número promedio de pedidos que hicieron tus clientes durante un período específico. Es un KPI clave para medir la lealtad del cliente y resaltar productos o categorías de bajo rendimiento.

Frecuencia de compra = Número total de pedidos / Número total de clientes únicosEn conclusión, los KPIs claves para medir el éxito de tu empresa se relacionan con el desempeño de tus finanzas y la experiencia de compra que brinda tu e-commerce a los usuarios. Así que tenlo presente: si las tasas de conversión y de retorno de inversión crecen, así como la frecuencia de compra de los clientes, ¡tu e-commerce goza de buena salud!